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Uma idéia básica, ao vender, é que as pessoas compram porque tem necessidades. Uma necessidade é qualquer declaração do cliente que dá a entender (ou expressa) uma preocupação que o profissional de vendas pode satisfazer.
Na grande maioria das vezes, o cliente sente-se insatisfeito, mas não tem clareza do seu próprio problema. Geralmente, suas necessidades são implícitas, declarações vagas que precisam ser desenvolvidas pelo profissional de vendas para torná-las explícitas e, com isso, compreenderem a dimensão e gravidade de um problema.
Mas o que seria uma necessidade explícita?
É quando o cliente e o profissional de vendas conseguem visualizar a situação, o problema e suas implicações, principalmente, o que o cliente perde, sobretudo, as perdas financeiras.
As pesquisas sobre comportamento de vendas mostram que quanto maior for o nível de compreensão do cliente com suas perdas, maior probabilidade do cliente valorizar os benefícios do produto oferecido, aumentando a probabilidade de uma venda por meio de benefícios.
Pensando nisso, quais competências são necessárias para um profissional de vendas saber identificar e desenvolver as necessidades dos seus clientes?
Estudos mostram que os bons profissionais de vendas se utilizam de perguntas para compreender as necessidades e oferecer soluções que promovam ganhos aos seus clientes.
E quais perguntas ajudam revelar e desenvolver as necessidades?
Perguntas de Situação: são perguntas que ajudam compreender a situação atual, determinar se existe uma necessidade geral e indica que áreas devem serem exploradas durante a entrevista para identificar possíveis problemas que seu produto pode satisfazer.
Perguntas de Problemas: São perguntas que ajudam identificar se existem problemas, insatisfações do cliente com a situação atual.
Perguntas de Situação + Perguntas de Problemas: geralmente revelam declarações vagas sobre insatisfações, insuficientes para a compreensão do profissional de vendas. Serão necessárias mais perguntas para tornar claro o problema.
Como tornar claro as declarações vagas sobre as insatisfações dos clientes?
Utilizando das Perguntas de Implicação: são perguntas que buscam conhecer as conseqüências e implicações dos problemas, tornando-o claro, tanto para o profissional de vendas, como para o cliente. Com a clareza é possível verificar se, o problema e suas conseqüências são relevantes para o cliente e se o mesmo deseja solucionar.
Quais comportamentos do profissional de vendas podem avaliar o desejo de solução do seu cliente?
As Perguntas de Ganho: Finalmente, com as perguntas sobre os ganhos, o cliente pode refletir e externar sobre os benefícios e, com isso, tornar a necessidade explícita.
Como fechar uma venda consultiva?
O profissional habilidoso deverá ao final da entrevista de vendas, contar com mais do que uma necessidade explícita, ou seja, quanto mais necessidades explícitas maiores serão as chances de um fechamento natural, afinal de contas, o próprio cliente conscientizou-se sobre, sua situação, seus problemas, suas perdas e seus ganhos.
Para isso, basta resumir os benefícios já aceitos pelo cliente, um a um e, obtenha o compromisso do fechamento naturalmente.
Algumas Dicas:
– Evite iniciar entrevistas com perguntas de problemas, se você fizer isso, é possível que os clientes se sintam sensibilizados e neguem que tenham problemas;
– Vender significa saber identificar, desenvolver e satisfazer necessidades que foram expressas pelo cliente;
– Saber reconhecer e desenvolver necessidade de implícita para explícita é o grande passo para o autoconvencimento do próprio cliente;
– Saber perguntar, saber ouvir e saber relacionar as vantagens do produto às necessidades explícitas é vender soluções e não vender características e vantagens;
– Jamais, ao ouvir declarações vagas de insatisfações, fale sobre o seu produto, administre a ansiedade e siga com as perguntas que ajudam o cliente tornar claro o seu problema e os benefícios com a solução e, tenha, uma boa venda!
Se a sua equipe de vendas não sabe identificar e desenvolver necessidades dos clientes, é muito provável que os resultados de vendas da sua empresa estejam abaixo do esperado. É o seu caso?
Pense nisso!

A palavra crise carrega inúmeros significados. Trata-se de uma palavra muito pesada, carregada de emoções e pensamentos negativos, frutos de experiências pouco agradáveis. A crise provoca, a princípio, medo, insegurança e imobilização. Arrastamos, muitas vezes, os efeitos das crises que enfrentamos em nossas mentes. Nossos modelos mentais ficam contaminados pelos traumas que as crises causaram. O pior de tudo é que transmitimos estas cicatrizes psíquicas para as gerações posteriores.
Hoje vivemos uma crise que contempla aspectos políticos, econômicos e sociais, em âmbito nacional e global. O volume e a velocidade com que recebemos as informações agravam os efeitos desta crise em nosso dia-a-dia.
A crise requer respeito, planejamento, serenidade, atenção e disciplina. Precisamos saber conviver com as crises, pois elas são cíclicas e recorrentes. Ciclos de crescimento econômico intenso são seguidos por algum tipo de crise – basta observar a história.
No entanto, crises são, antes de tudo, mudanças ambientais. Nas crises, há negócios que quebram e outros que prosperam. Os hábitos de consumo se alteram, as prioridades de compra passam a ser compatíveis com os novos cenários.
Desta forma, pode-se chegar a algumas conclusões importantes, tais como:
a) Empresas e pessoas estão sempre expostas às intempéries dos contextos econômicos, sociais, tecnológicos, geográficos, demográficos, políticos e legais, tanto no Brasil quanto no planeta.
b) Crises e ciclos de crescimento apresentam riscos e oportunidades para todos.
c) É fundamental observar atentamente as características de cada cenário para compreender como deve-se atuar em cada situação.
d) É possivel crescer na crise. É possível falir em situações de crescimento econômico intenso.
e) Sem planejamento e planos de ação fica muito difícil prosperar, seja qual for o cenário.
f) É preciso colocar em ação, de forma pragmática e rigorosa, tudo aquilo que for planejado. Um bom planejamento , por si só, não garante prosperidade.
g) É imprescindível observar continuamente as mudanças relevantes do ambiente fora da empresa, já citados no item a) e, a partir destas mudanças, atualizar o planejamento.

Com o tempo conclui-se que é preciso respeitar a crise (da mesma forma que é preciso respeitar, continuamente, o ambiente de negócios). E que temer a crise é temer a vida.
A decisão a ser tomada, portanto, é aprender (ou não aprender) a viver – e compreender, definitivamente, que riscos e oportunidades aprimoram a nossa capacidade de planejar e agir.

Nesse espaço corporativo, temos aproveitado a oportunidade para reflexões importantes. Como por exemplo, o que temos aproveitado do tempo que nos foi disponibilizado, como estamos tratando as questões óbvias de nosso dia a dia, etc. Hoje, iremos refletir sobre o que podemos realizar para aproveitar as oportunidades surgidas em momentos de crise e situações difíceis.
Todos sabem que em um empreendimento de qualquer natureza (fornecimento de produtos e serviços), temos como pilares principais, a efetiva gestão de pessoas; o conhecimento constante e disciplinado de situações de mercado, que possibilitem ações concretas e assertivas no atendimento e nas vendas, cada dia mais inovadas e criativas; de um controle eficaz e preciso das finanças e administração em geral, bem como, da utilização das melhores práticas nos processos de negócios corporativos, etc. Todo empreendimento tem objetivos, missões, visões, estabelecidas no momento de sua concepção. É imprescindível que todos os envolvidos estejam conectados a essas determinações e assim seja possível, a manutenção e crescimento desse empreendimento.
O assunto é bastante amplo, porém nesse espaço de tempo, gostaria de enfatizar alguns pontos importantes a serem observados, principalmente em momentos de crise. Por exemplo, como estão sendo definidas as metas? Essas metas estão sendo compartilhadas com os demais membros da equipe? A essência é que essas metas sejam realistas e em concordância com toda a equipe. Recomenda-se que se divida o objetivo maior em pequenas partes, promovendo uma visão e atendimento de forma ordenada, estruturada e disciplinada. É saudável que se crie pequenas recompensas para cada etapa concluída, motivando a todos a continuidade das demais etapas. É extremamente salutar que se permita feedbacks constantes sobre o andamento e continuidade desses objetivos.
Outra recomendação de extrema importância é preparar e incentivar a autonomia, ou seja, a equipe precisa se sentir diretamente responsável pelo sucesso da empresa. Para que isso seja possível, deve-se permitir o engajamento coletivo, compartilhando as lições aprendidas em cada processo de crescimento da empresa, construindo constantemente possibilidades de inovação e suporte ao negócio. Em outras palavras, propiciar a criação de catalizadores de talentos e criatividade, adotando representantes em diferentes níveis hierárquicos dentro da empresa.
Cabe salientar o quanto é importante incentivar o trabalho em equipe. Acreditar que o sucesso está na “delegação de responsabilidades” e não na delegação de tarefas, ou seja, permitir que a execução dos processos de negócios estratégicos, seja realizada utilizando-se das habilidades e competências de cada membro da equipe. Por outro lado, possibilitar feedbacks claros e constantes, através de avaliações de desempenho que permitam a alteração de comportamentos impróprios e assim, melhorar o relacionamento entre as pessoas.
É óbvio que estas práticas se aplicam a todos os núcleos de negócio da empresa e a aplicação estruturada dessa metodologia, com certeza possibilitará melhor direcionamento perante os desafios apresentados constantemente, seja pela crise ou concorrência global. É muito importante refletir que durante um momento difícil ou uma crise temporária, não importa o nível hierárquico, todos podem ser afetados positiva ou negativamente. A verdade é que nesses momentos de dificuldade, cria-se o espaço para aproveitar as oportunidades, crescer e melhorar os processos de negócios em equipe.
Concluindo, qual a oportunidade está sendo aproveitada para diante dessa crise, melhorar a qualidade de vida dos negócios da empresa? Quais são os pontos vitais em que posso melhorar para enfrentar esses momentos difíceis? Como posso engajar a minha equipe na obtenção do sucesso, diante desse momento difícil? Posso afirmar que esse desafio nos permite crescer e melhorar cada vez mais. Vale a pena investir nisso.

É muito comum observarmos nas empresas as avaliações de desempenho ocorrerem em ciclos anuais ou semestrais, os métodos são os mais diversos e algumas das empresas buscam ranquear seus profissionais e identificar os que devem ser promovidos e aqueles que eventualmente não se enquadram nos objetivos.
O objetivo da avaliação muitas vezes é servir de instrumento para implantação dos programas de participação nos lucros e resultados.
De forma ainda muito generalizada, a avaliação de desempenho vem cumprindo nas empresas um papel burocrático que serve para justificar várias decisões de remuneração e de desligamento.
Algumas vezes a avaliação é pouco utilizada como uma ferramenta de engajamento e desenvolvimento, ou seja, olha-se mais para o passado individual que para o futuro de forma sistêmica.
A avaliação em seu sentido amplo deverá ser utilizada para as importantes conversas entre líderes e equipes e o que parece simples, muitas vezes traz uma complexidade pelo problema de comunicação, pela clareza da abordagem no relacionamento entre líderes e liderados.
A principal mudança do processo em olhar de forma individual e com foco no passado para uma avaliação estratégica e com foco no futuro passa por uma transformação cultural que tem como base, olhar para os valores da empresa e os valores do profissional.
Quanto mais aproximados forem os valores, maior agilidade no alcance dos objetivos da empresa e da pessoa.
Essa transformação cultural com o foco no futuro e na agilidade das congruências dos objetivos das pessoas com os da empresa passa por entender o cenário e por meio de conversas assertivas entender as expectativas entre empresa e profissionais.
Por muitos anos, algumas empresas se focaram e ainda focam em feedback voltado para atitudes que aconteceram naquele ciclo que foi estabelecido.
Esse ciclo para algumas empresas passa por meses, semestre ou anual, mas independente do período, o foco é na maioria das vezes, é olhar para o retrovisor, ou seja, para o que passou. Olhar para os erros ou aprendizados passados fazem com que pensemos em fatores que nos trouxeram até aqui, mas não garantem que chegamos em objetivos ou carreiras futuras.
Seria interessante que as nossas avaliações fossem realizadas a luz do que precisamos para alcançar objetivos e metas futuras.
Para isso é muito importante as conversas focadas nas habilidades e comportamentos que precisamos potencializar.
É importante também que tenha comunicação sobre os objetivos que a empresa precisa alcançar para chegar em sua visão.
Com essa mudança, é possível que consigamos atender a estratégia da empresa e com isso possamos promover crescimentos profissionais relevantes.
Se fizermos uma avaliação de desempenho que tenha foco no futuro e não necessariamente no passado, teremos o aprendizado do passado e o olhar para a estratégia, buscando alcançar no futuro o que a empresa espera e assim alavancando também a carreira.

Em continuidade aos assuntos partilhados nesse espaço corporativo, quando tivemos a oportunidade de refletir sobre o viver o tempo, ao atentar o óbvio presente em todas as coisas, permitamos agora, refletir o que temos feito para valorizar e facilitar a nossa vida.
Como descrito nos artigos anteriores, o tempo continua o mesmo, porém nós o interpretamos de forma diferente. Observemos aqui o tempo como atividade diária, vivida por todos nós, à agenda cotidiana dentro de nossos lares, nosso trabalho, em tudo. Por outro ângulo, pensemos também no nosso cotidiano, onde temos a oportunidade de refletir o óbvio de todas as coisas, porém nem sempre tão evidente assim. Sendo assim, como estão suas atitudes com relação a isso?
Vivemos a era da distração, onde estamos perdendo foco contínuo nos assuntos necessários e assim realmente perdendo tempo precioso. O excesso de informações através de mídias sociais, e-mails e demais canais de comunicação, causam desgaste e podem ser corrigidos com atitudes simples que trarão maior resultado ao tempo de nossas vidas. Um dos meios para minimizar esses impactos seria, por exemplo, dificultar seu próprio acesso ao objeto que está comprometendo a sua rotina natural, ou seja, por exemplo, estabelecer um único período do dia para ler e responder, atentando evidentemente às exceções necessárias, realmente “urgentes” e “importantes”.
Você tem consciência do que significam essas duas palavras? Parecem iguais, mas não o são. “Urgente” seria uma tarefa a ser realizada rapidamente. “Importante” seria uma tarefa, que irá gerar resultados significativos (a curto, médio e longo prazo). Para auxiliar na condução de tarefas do dia a dia, poderíamos usar o conceito abaixo:
1. Urgente e Importante: Faça agora
2. Não Urgente e Importante: Planeje
3. Não Importante e Urgente: Delegue
4. Não Importante e Não Urgente: Não faça
Outra ocorrência comum em nossas vidas é cairmos no mito da “multitarefa”. Está comprovado que nosso cérebro não sabe lidar com mais de uma tarefa ao mesmo tempo. Quando estamos fazendo duas coisas ao mesmo tempo, o cérebro fica alternando o foco de atenção, freneticamente e isso dissipa nossa limitada força diária, causando diminuição em nossa produtividade. Estudos registram que uma interrupção ocorrida, faz com que demoremos 15 minutos para retomar a atenção total, na tarefa que estávamos realizando. Pergunto: Você tem focado uma atividade de cada vez ou tem dispersado tempo e atenção intermitentemente?
Outra reflexão extremamente importante é quanto a fazermos primeiro, atividades pequenas e importantes. Estudos revelam que a sensação de realização de finalização são as mesmas quanto às atividades maiores e mais difíceis. Cabe salientar, que a realização de várias tarefas em sequência, proporcionam motivação e confiança para chegarmos com determinação às tarefas mais difíceis. Existe uma gigantesca influência dessas pequenas vitórias em nossas vidas. Cabe aqui uma grande frase de impacto: “Toda grande caminhada se inicia com um simples passo”.
Concluindo, pergunto: Buscando seu aproveitamento integral e atentando para o simples viver a vida, você pode se organizar de forma a colocar foco em tudo aquilo que realiza?
Espero que esses simples exemplos, possibilitem a qualidade de vida plena, com maiores resultados e satisfações em seu dia a dia. Pensem nisso e coloquem em prática, vale muito a pena.

Ouvir significa perceber a existência de um som, enquanto que escutar significa ter atenção ao som e atribuir a ele um significado.
Para ouvir não necessitamos de esforço algum, é só o som chegar até nós que já estamos ouvindo.
E para escutar, exige algum esforço?
Não basta escutar para entender, o maior desafio é escutar para compreender!
Parece incrível, mas entender é bem diferente de compreender.
Eu posso escutar e entender que alguém está angustiado, mas não compreender os motivos da angústia.
E para compreender, o que é preciso?
O primeiro passo é, a meu ver, sentir o verdadeiro desejo de querer compreender o outro, sem interrupções.
Além disso, ser capaz de “desengravidar” as palavras. Por exemplo, se alguém diz que “fulano” é inteligente, para compreendê-lo, devo perguntar o que aquela pessoa faz que demostre sua inteligência.
Com isso, compreendo porque o “fulano” é inteligente.
Vivemos um momento de crise no Brasil, mas, pior que esta é viver em crise por não se sentir considerado. Não é verdade?
Quando nos sentimos compreendidos e considerados, produzimos mais e melhor.
A criatividade aparece naturalmente.
Mas, o que eu preciso fazer para considerar as pessoas?
Eu penso que primeiro preciso gostar de gente, ser humilde, sereno e valorizar as pessoas, especialmente, saber escutar.
Saber escutar leva tempo, prática e paciência.
É uma arte que mantém vivos, o respeito, a afeição, a amizade, o sentimento de confiança que o outro deposita em nós.
“Falar é uma necessidade e escutar é uma arte”
Se você se identificou com este artigo, o que você pode fazer para se sentir considerado e valorizado? Vamos refletir?

Vivemos momentos de crise, nos mais diversos aspectos. A crise política é uma delas – tanto no âmbito nacional quanto internacional. Em decorrência, constatamos agravamento na crise econômica – basta uma rápida análise dos indicadores. Observa-se também a crise moral, a crise ambiental, os embates religiosos.

Pessoas e empresas sentem os reflexos das crises. O nível de insegurança e medo aumenta consideravelmente em toda parte. Tsunamis de dados e informações invadem as residências, despejando tudo o que está acontecendo de ruim pelo mundo.

Empreender neste ambiente é tarefa que requer muito preparo, disciplina, persistência, planejamento e gestão. Ouço frequentemente empresários confessarem que já pensaram em desistir de tudo, em vender seus negócios.

No entanto, ao refletir sobre a conjuntura atual, chego a algumas conclusões:

a) Embora tenhamos a sensação de que empreender nos momentos de crise é altamente perigoso, é imprescindível constatar que empreendimentos sempre estão associados a determinado grau de risco – seja quando a economia está crescendo muito, seja em períodos recessivos da atividade econômica. Se a crise limita muito o crescimento, ela pode promover momentos importantíssimos para a redução do desperdício, para contratação de talentos, para melhoria nos controles, para a inovação, para aprimoramento da habilidade de negociação e, consequentemente, para a destruição da arrogância.

b) Momentos de crescimento econômico podem induzir ao consumo exagerado, à tomada de decisão por impulso (sem a devida análise), para investimentos exageradamente otimistas.

c) Empreender é viver. Na vida somos todos empreendedores. Necessitamos de objetivos e metas, de planejamento, organização, disciplina e determinação para viver. Não chegaremos a lugar nenhum se não soubermos analisar o ambiente e os cenários futuros. Portanto, abrir mão de empreender na pessoa jurídica, em momentos difíceis, é como abrir mão de viver na pessoa física. É claro que, muitas vezes, é inevitável desinvestir, vender uma empresa. Mas continuaremos empreendendo em outros níveis – seja abrindo novo negócio, seja trabalhando como colaborador numa organização (sendo, assim, um empreendedor interno).

Ao avaliarmos as oportunidades que o ambiente de crise proporciona, podemos rever paradigmas antigos e desenvolver novos modelos de negócio para nosso público-alvo (e/ou para novos públicos, novos mercados). Passamos a zelar muito mais pelos nossos ativos, produtos, serviços e pelas pessoas em geral, dedicando mais atenção para as relações e para o fluxo de caixa (por estranho que possa parecer), tomando decisões mais cuidadosas e mais embasadas em informações.

Viver é empreender. É hora de abrir portas e janelas para seguir em frente.

Refletindo um pensamento africano, recordei-me de um fato ocorrido em meados dos anos 1990. Essa reflexão me permitiu pensar sobre a continuidade da vida e os ensinamentos obtidos no tempo. A reflexão diz algo assim: Se você quiser ir depressa vá sozinho, mas se quiser ir longe, faça a caminhada com outras pessoas, compartilhando as experiências. Como escrevi acima, tive a oportunidade de residir nos EUA e em determinada noite, em um jantar na casa do reitor de uma universidade, tive o privilégio de conhecer pessoalmente, um autor e professor que muito me inspirou nos tempos de estudos e desenvolvimento profissional. Seu nome, Peter Drucker, professor e especialista máster em assuntos de gestão e administração. Naquela ocasião ele me concedeu dois conselhos. O primeiro deles, que no próximo século que iria se iniciar, eu deveria procurar estar com outras pessoas alinhadas aos meus anseios pessoais e profissionais, mencionando que se caminhasse sozinho não teria êxito nenhum. O segundo deles e não menos importante foi, “se ocupe com o óbvio”. Algumas horas depois, durante o café, perguntei-lhe se poderia me esclarecer um pouco melhor quanto a essa afirmação e ele me disse: “Quando tinha a sua idade, estive responsável por uma indústria e avaliando a quantidade de produtos disponibilizados, entendi que poderíamos concentrar melhor os resultados e assim propus uma redução nessa linha de produtos. Foi realizado um trabalho perfeito, envolvendo todas as diretorias e departamentos responsáveis quanto aos atendimentos aos clientes, fornecedores, esclarecimentos ao mercado, divulgação e marketing, vendas, produção, etc. Quando chegou o final do exercício fiscal, realizamos um inventário físico e verificamos que daqueles produtos descontinuados, existia uma quantidade muito superior ao planejado, para atendimento de peças de reposições.
Conclusão: todos os envolvidos foram comunicados formalmente, exceção à área de suprimentos, que sem a devida informação continuou realizando as aquisições de acordo com plano anterior. Isso, disse ele, me fez pensar sobre o óbvio”.
Quantas vezes presenciamos situações semelhantes por pensar que o óbvio está sendo observado e na verdade não está? Quantas vezes deixamos de nos ocupar com o tão conhecido “óbvio”?
Isso me motiva a refletir o quanto estamos nos ocupando demais com assuntos às vezes desnecessários e deixamos de nos ocupar com o mais trivial de todas as coisas. Tecnologicamente, estamos cada vez melhores, com tantos recursos disponibilizados, porém pecamos por não nos ocupar humildemente com situações conhecidas e evidentemente importantes e que passam despercebidos por muitos de nós. Avalie dentro de sua área de atuação, quantas coisas são deixadas de lado por achar que esse assunto obviamente está sendo atendido? Quantas oportunidades já foram desperdiçadas por essa falta de atenção? Toda gestão em qualquer gênero, carece de cuidados que muitas vezes são tão óbvios, porém despercebidos. É obvio que já sabemos de tudo isso, mas convido-os a refletir sobre o assunto. Concluindo, onde estou e onde pretendo chegar? Com que tenho me ocupado para ter êxito na caminhada? Isso me parece óbvio?

Liderança é a atitude e o senso de responsabilidade em fazer a diferença. É uma responsabilidade de todos e não apenas de quem exerce um nível hierárquico. Algumas atitudes, se praticadas, podem proporcionar resultados extraordinários, tais como: traçar o caminho que os liderados precisam persistir, inspirar uma visão compartilhada, comunicar sempre que necessário para que todos saibam para onde estão indo, desafiar o processo, ou seja, buscar sempre metas que possam ser superadas, capacitar e encorajar os outros a agir.
Então, qual a diferença entre líderes de alto desempenho e de baixo desempenho?
Os líderes de alto desempenho se aproximam mais das pessoas e são, significativamente, mais abertos para compartilhar pensamentos e sentimentos do que companheiros de desempenho mais baixo.
Outro fator muito importante para a conquista do alto desempenho e da motivação considerando a opinião dos colaboradores é o agradecimento pessoal e criar oportunidade de dar feedback positivo. As pessoas sentem-se muito motivadas quando o líder a agradece pelo trabalho exercido e não encaram o dever cumprido como uma obrigação.
Segundo Rosabeth Kanter – professora de Harvard, aponta que nas empresas mais inovadoras há um nível significativamente maior para o uso de agradecimento pessoal em relação às companhias pouco inovadoras.
Quanto mais agradecidas as pessoas estão, a motivação pode se elevar e o engajamento para o trabalho pode aumentar. Para entender melhor, descrevo sete itens que podem ser utilizados pelos líderes e que podem retratar a essência do engajamento dos colaboradores:
1- Definir Padrões Claros: definir o que é esperado de cada um, os indicadores, metas, atividades esperadas.
2- Buscar o melhor: quando líderes esperam que as pessoas atinjam de fato altos níveis de excelência, elas conseguem. Quando eles rotulam as pessoas como poucos competentes, o desempenho tende a ser prejudicado. Acreditar ardentemente nas pessoas, e esperar o melhor delas, é outro pré-requisito para engajar as pessoas.
3- Prestar atenção: Líder que participa, anda pelo chão da fábrica, que está presente, apoiando a equipe. Quando um líder usa como exemplo a atitude de um outro colaborador, ele encoraja os demais a seguir esse exemplo.
4- Personalizar o reconhecimento: deixar claro que esforços singulares podem realmente fazer a diferença. Dar nome a quem fez.
5- Contar a história: as histórias são um dos principais meios para passar adiante importantes lições de vida. Boas histórias mobilizam, nos tocam, nos ensinam e nos fazem lembrar.
6- Comemorar em conjunto: comemorações públicas produzem outro poderoso efeito, elas aproximam às pessoas. O apoio social é absolutamente essencial para o nosso bem-estar e para a nossa produtividade. Comemorar em conjunto é uma forma de obtermos esse apoio essencial.
7- Estabelecer o exemplo: Líderes estabelecem o exemplo para os outros. Eles praticam aquilo que pregam, seja você mesmo o exemplo.
Você é um líder que agradece, motiva e engaja as pessoas que trabalham com você? Pense nisso.

Quando recebi a confirmação da minha promoção para gerente comercial ouvi a estória abaixo:
Em uma cidade pequena do interior vivia o Sr. José que ganhava a vida como sapateiro. Seu fiel companheiro era um cachorro da raça “Perdigueiro” de nome “Vendedor”.
O “Vendedor” como bom caçador, sempre foi ativo e muito habilidoso. Quando está no campo fixa o olhar nas oportunidades, as orelhas ficam em posição de escuta e sua cabeça imóvel.
É bastante ágil, e se movimenta com passos fáceis atingindo até mesmo locais mais difíceis, adaptável a terrenos variados e com diferentes climas.
Com bastante frequência, o Sr. José emprestava o “Vendedor” para acompanhar os caçadores da cidade. A presença dos caçadores na sapataria era suficiente para o “Vendedor” ficar feliz, afinal, ele sairia a campo com os caçadores para caçar.
Um belo dia, os caçadores ao chegar na sapataria, não encontraram o “Vendedor”. Os mesmos apreensivos com a sua ausência, logo pensaram: Será que o “Vendedor” já está no campo caçando? Logo em seguida, perguntaram ao Sr. José: Onde está o “Vendedor”?
Sr. José, rapidamente respondeu: O “Vendedor” foi promovido para “Gerente”, afinal, seus resultados eram excelentes. Sem dúvida, responderam os caçadores. Mas, onde fica o “Gerente” agora? Sr. José, todo orgulhoso, respondeu: Agora, ele fica atrás da mesa “latindo” o dia inteiro!
Com todas as palavras, eu posso dizer que essa estória fez diferença substancial na minha carreira. Afinal, qual é o verdadeiro papel de um gerente comercial?
Com certeza, daria para relacionar inúmeras atividades, mas o compromisso de desenvolver pessoas para resultados é o grande diferencial para aquelas empresas que desejam criar um clima favorável para a inovação, ousadia, competividade e resultados superiores.
Mas onde é o lugar mais apropriado para o gerente comercial desenvolver sua equipe de vendas? Segundo a minha experiência, no campo! Na posição de liderança, basicamente, existem as atividades administrativas e as de desenvolvimento de pessoas. Logo, percebi que o mais importante era acompanhar diariamente a minha equipe de vendas em visita aos clientes. Mas, para fazer o que? Conversar com cada integrante da equipe sobre as suas dificuldades e propor um plano de desenvolvimento individual. O que acontece quando os colaboradores percebem que a intenção da liderança é desenvolvê-los? O líder é percebido como alguém que, junto do seu time, busca superar os desafios do dia a dia. Quais são os ganhos para a organização? Contar com um time de pessoas confiáveis, competentes e comprometidas. Além disso, dispor de um banco de talentos para as sucessões futuras e assegurar autonomia da empresa.
1. Antes deste artigo, se alguém lhe perguntasse que qualidades e características você buscaria em um futuro gerente comercial, o que você diria?
2. Você concorda que o papel mais importante de um gerente comercial é dedicar mais tempo no desenvolvimento da sua equipe de vendas em visitas aos clientes? Por quê?
3. Você sente que a área comercial da sua empresa é capaz de conquistar, satisfazer e reter clientes?
4. Você já calculou quanto custa um gerente que só fica atrás da mesa?
Pense nisso!