Qual a estratégia de distribuição ideal para seus produtos?

Ao longo de minha vida profissional, como consultor de empresas, encontrei algumas organizações que enfrentaram graves problemas financeiros em função da escolha do canal de distribuição para seus produtos.
Tal escolha é de grande importância, por diversos motivos:
a) É fundamental atender muito bem os clientes (ou seja, entregar os produtos certos, nos tempos certos, nos lugares certos, nas condições desejadas e a um preço competitivo e justo para as partes).
b) Conseguir aliar as necessidades financeiras da empresa com a ocupação adequada do mercado.
c) Evitar conflitos de interesses entre a empresa e os canais de distribuição – bem como entre os canais. Por exemplo: varejistas que reclamam que os atacadistas estão vendendo com preços menores, competindo de forma desleal no mercado.
d) Identificar rapidamente as mudanças do ambiente de negócios (bem como no ambiente econômico, político-legal, tecnológico, social e natural) promovendo as mudanças necessárias para que a relação fornecedor-cliente permaneça justa e sustentável.
Assim sendo, é imprescindível para a empresa produtora definir racionalmente qual (ou quais) a(s) estrutura(s) de distribuição é (são) a(s) melhor(es). É melhor distribuir exclusivamente através de atacadistas? Em quais praças? Ou é mais viável atender os varejistas, ficando mais próximo das questões mercadológicas (mesmo precisando assumir mais custos tais como logística/distribuição, crédito e cobrança, faturamento, maior número de vendedores e outros fatores indispensáveis para “pular” a etapa atacadista)?
Vale a pena atender diretamente o cliente final (dispensando atacadistas e varejistas)? É melhor atender de forma presencial ou virtual? Comércio eletrônico é a saída? Para qual(is) público(s)?
Há profissionais que podem auxiliar (e muito) as empresas (e os empreendedores) neste sentido. Vale a pena investir tempo e recursos para definir estrategicamente formas eficazes de distribuição, evitando riscos e prejuízos desnecessários, bem como eventuais “arranhões” na imagem da organização por conta de insatisfações de clientes.17