A equipe de vendas da sua empresa sabe identificar e desenvolver as necessidades dos clientes?

Uma idéia básica, ao vender, é que as pessoas compram porque tem necessidades. Uma necessidade é qualquer declaração do cliente que dá a entender (ou expressa) uma preocupação que o profissional de vendas pode satisfazer.
Na grande maioria das vezes, o cliente sente-se insatisfeito, mas não tem clareza do seu próprio problema. Geralmente, suas necessidades são implícitas, declarações vagas que precisam ser desenvolvidas pelo profissional de vendas para torná-las explícitas e, com isso, compreenderem a dimensão e gravidade de um problema.
Mas o que seria uma necessidade explícita?
É quando o cliente e o profissional de vendas conseguem visualizar a situação, o problema e suas implicações, principalmente, o que o cliente perde, sobretudo, as perdas financeiras.
As pesquisas sobre comportamento de vendas mostram que quanto maior for o nível de compreensão do cliente com suas perdas, maior probabilidade do cliente valorizar os benefícios do produto oferecido, aumentando a probabilidade de uma venda por meio de benefícios.
Pensando nisso, quais competências são necessárias para um profissional de vendas saber identificar e desenvolver as necessidades dos seus clientes?
Estudos mostram que os bons profissionais de vendas se utilizam de perguntas para compreender as necessidades e oferecer soluções que promovam ganhos aos seus clientes.
E quais perguntas ajudam revelar e desenvolver as necessidades?
Perguntas de Situação: são perguntas que ajudam compreender a situação atual, determinar se existe uma necessidade geral e indica que áreas devem serem exploradas durante a entrevista para identificar possíveis problemas que seu produto pode satisfazer.
Perguntas de Problemas: São perguntas que ajudam identificar se existem problemas, insatisfações do cliente com a situação atual.
Perguntas de Situação + Perguntas de Problemas: geralmente revelam declarações vagas sobre insatisfações, insuficientes para a compreensão do profissional de vendas. Serão necessárias mais perguntas para tornar claro o problema.
Como tornar claro as declarações vagas sobre as insatisfações dos clientes?
Utilizando das Perguntas de Implicação: são perguntas que buscam conhecer as conseqüências e implicações dos problemas, tornando-o claro, tanto para o profissional de vendas, como para o cliente. Com a clareza é possível verificar se, o problema e suas conseqüências são relevantes para o cliente e se o mesmo deseja solucionar.
Quais comportamentos do profissional de vendas podem avaliar o desejo de solução do seu cliente?
As Perguntas de Ganho: Finalmente, com as perguntas sobre os ganhos, o cliente pode refletir e externar sobre os benefícios e, com isso, tornar a necessidade explícita.
Como fechar uma venda consultiva?
O profissional habilidoso deverá ao final da entrevista de vendas, contar com mais do que uma necessidade explícita, ou seja, quanto mais necessidades explícitas maiores serão as chances de um fechamento natural, afinal de contas, o próprio cliente conscientizou-se sobre, sua situação, seus problemas, suas perdas e seus ganhos.
Para isso, basta resumir os benefícios já aceitos pelo cliente, um a um e, obtenha o compromisso do fechamento naturalmente.
Algumas Dicas:
– Evite iniciar entrevistas com perguntas de problemas, se você fizer isso, é possível que os clientes se sintam sensibilizados e neguem que tenham problemas;
– Vender significa saber identificar, desenvolver e satisfazer necessidades que foram expressas pelo cliente;
– Saber reconhecer e desenvolver necessidade de implícita para explícita é o grande passo para o autoconvencimento do próprio cliente;
– Saber perguntar, saber ouvir e saber relacionar as vantagens do produto às necessidades explícitas é vender soluções e não vender características e vantagens;
– Jamais, ao ouvir declarações vagas de insatisfações, fale sobre o seu produto, administre a ansiedade e siga com as perguntas que ajudam o cliente tornar claro o seu problema e os benefícios com a solução e, tenha, uma boa venda!
Se a sua equipe de vendas não sabe identificar e desenvolver necessidades dos clientes, é muito provável que os resultados de vendas da sua empresa estejam abaixo do esperado. É o seu caso?
Pense nisso!