Como definir o preço de venda quando existe capacidade ociosa na fábrica

Toda empresa está, sempre, inserida no contexto econômico, político, legal, tecnológico, global, social e cultural de um país, do mundo. Assim como está dentro de um ambiente setorial/concorrencial, onde fornecedores, clientes, canais de vendas, leis específicas, regulações e regulamentações restringem (ou ampliam) a atuação da Organização.
Quando este conjunto de fatores remetem a uma restrição à expansão de vendas/consumo, existe uma forte tendência de ociosidade nos meios de produção, decorrente de quedas nas vendas.
Esta ociosidade é expressa em custos fixos descobertos, sem faturamento (e recebimento) suficiente para serem absorvidos, onde pessoas e equipamentos de produção ficam parados e, no entanto, geram custos, saídas importantes de caixa.
Qual seria a recomendação para empresas que passam, momentaneamente, pelos males gerados pela ociosidade? Muitas delas conseguem produzir para concorrentes, por exemplo. Outras promovem rebaixamento nos preços de venda tentando ocupar a produção. A grande questão, nestas duas situações, é saber qual o preço de venda a praticar. Se o preço é alto demais (em relação ao mercado), não é fácil vender. Se for baixo demais, a lucratividade fica seriamente comprometida (sendo insuficiente para resolver o problema).
Uma recomendação básica (que, em geral, é necessária): procurar produzir conforme a demanda. Ou seja, sem gerar estoques (não imobilizar recursos financeiros importantes e necessários para honrar os compromissos).
E quanto a definição dos preços de venda? Como definir preços competitivos (e compatíveis com as situações de crise)?
Nesta situação deve-se trabalhar com preços que remunerem os custos e despesas variáveis (materiais diretos, comissões, impostos, despesas financeiras relacionadas ao faturamento). E, além disto, que gerem excedentes de caixa que contribua, positivamente, no sentido de remunerar custos e despesas fixos (ainda que não se obtenha lucro líquido efetivo).
Trocando em miúdos: quanto há ociosidade, nem sempre é possível vender com lucro líquido. Praticar circunstancialmente preços de venda for um pouco menores, sem geração de lucro (mas que contribua para pagar os custos fixos da operação e as despesas fixas de escritório), pode ser uma saída honrosa, que minimiza o impacto da ociosidade no caixa da empresa. Tal medida deve estar acompanhada de aumento no volume vendido, para que o caixa gerado na venda seja representativo.
Você, caríssimo leitor, já vivenciou esta situação? Está passando por isto atualmente? Tomara que esta providência ajude a manter empresas neste momento tão complexo da nossa economia. É sempre bom lembrar que nossa recomendação deve estar aliada a outras providências muito importantes tais como: reduzir desperdícios em todos os níveis, escutar clientes e desenvolver novos mercados (e novas soluções para os clientes atuais e futuros).
Continuem, por favor, enviando seus comentários sobre o assunto, via e-mail, para conversarmos mais sobre como melhorar a saúde das Organizações.